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　　姜湛低笑，“是，公子。”

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　　街道两旁店肆林立，薄暮的夕光落在突兀横飞的阁楼飞檐上，给繁盛的上京城平添几分朦胧和诗意。

　　百香居内，说书的老者今日换了个光怪陆离的桥段说着，跌宕起伏的剧情叫台下一众食客听得忘了举筷。

　　二楼包厢，桌上菜式五味俱全，董娇坐于主位，嫣娘与傅云澜分坐两侧下首。

　　三人举杯客套一番，傅云澜率先笑道：“没想到童老板与千金楼还有交情。”

　　“因缘际会有些合作，不过相处下来，乔现在也敢厚颜一回与嫣娘以朋友相称了。”

　　“准确来说，童公子才是可是千金楼的贵客，能做童公子的朋友，是奴家的荣幸。”

　　三人你来我往的奉承了几句，彼此便知晓童乔把会面地点定在百香居的用意，一边是伙伴，一边是友人，去谁的地盘都于对方说不过去，还真是会一碗水端平。

　　“傅某素来于生意一事不爱卖关子，既然童老板把我与嫣娘约来此处，想必是有什么营生是我三家可一起做的。”傅云澜开门见山。

　　董娇点头，十指交叉搁于桌上，“是，不过这营生倒不新奇，依旧是童记的东西，不过我想换个模式与你两家共赢。”

　　“共赢？”嫣娘拄着下巴瞧她，“虽千金楼与会仙楼不是对手，但京中就我二家于酒楼行业独大，我倒是好奇你打算怎么做让我两家谁也不吃亏。”

　　“简单，双向引流。”

　　“还请童老板详细说来。”

　　“如今童记的名声在京里也算崭露头角，虽不说人尽皆知，但起码东市无人不晓，而千金楼和会仙楼都在最繁华奢靡的西市，平时生意虽好，但东边的客人大多都选择百香居，并且对二位的酒楼有着标签印象，非富即贵不能入内，这让两位的客源有了局限性。”

　　“虽然西市的客源也足以让二位大赚一笔，但大多是官家排场，很少有做到宾客满堂的时候。其实若真以财力来对比，东市多商贾，家底丰厚者比起西市绰绰有余，二位就不想把这些资源收拢收拢？”

　　这话倒是实诚，大梁的商人地位虽然不低，但在文人官僚眼里，依旧上不得台面，平时除了某些大商贾需要跟官家通气私下做买卖会特定到两家店消费以外，就剩官僚们多来此处聚会了。

　　真论起客流，百香居其实还略胜一筹。

　　毕竟东市多平民，百香居顺应而生，也就没那么多条条框框。

　　而西市多贵族，千金楼和会仙楼是身份的象征，虽然也有一些普通的商贾想去消费，但惯性认知让他们觉得自己没有腰缠万贯的家底就不配登门，就算登了门不能奢靡的点上一桌或者不晓得里头的规矩也丢人，这让很多普通商人望而却步。

　　就如现代很多没去过高档餐厅的人总会在去之前自我怀疑，它里头的菜怎么点，刀叉要怎么摆放，菜品的顺序是什么，有时候甚至连问个卫生间都不好意思，这就是自信和格局的缺失。

　　现代都不乏这种情况，更何况古代这个阶级划分尤其明显的地方。

　　可这些商人真的消费不起吗？不，他们消费得起，他们只是被惯性思维局限住觉得自己不配罢了。

　　“怎么会没想过，千金楼虽然看似夜夜歌舞升平，但也分淡季和旺季，每年冬月，楼里的生意都要少三成，若不是有老主顾定期光临啊，难呢。”

　　“会仙楼也有这种情况，冬月的确都是所有商铺的一个平淡期，出门的人少了，下馆子的人自然就少，童老板于此事有什么妙计？”

第七十二章 差异化服务

　　董娇淡然一笑，“不知二位有没有兴趣在你们店里做一个差异化服务。”

　　“愿闻其详。”

　　“差异化服务，顾名思义就是给针对客户的不同需求提供不同的服务，我知二位的酒楼里都有客房，但因到店消费的客人经济水平都不低，所以客房没有高低之差大同小异。”

　　“但如果将差异化服务融入进去，会让有钱人更愿意在你们的店铺消费，而能力有限的客人也有一个合适自己的选择区间，这样不就能增加客流了吗。”

　　道理他们都懂，但如何做才是关键。

　　“给客房增加级别倒是不难，我们也可仿照其他客栈将家具、被褥这些换成更高档次的来区分，但这样做与客栈并无区别。”傅云澜如实道。

　　“那是家家客栈都可提供的服务，不叫差异化。”

　　“具体要怎么做，你别卖关子啦，快说吧。”嫣娘瞪着她，这丫头真是，惯会勾人心思。

　　董娇妥协，“是是是，我打算让你们把童记的这些日用品放到客房里去，一来是让在你们店里休憩的客人得到最好的居住体验，二来利用他们把童记的名声在西市散播开来。”

　　“你这哪是共赢呀，分明是单方面叫我们帮你揽客。”嫣娘打断。

　　“别急呀，我还没说完，虽然这样看是你们在帮童记散名声，但是整个上京只有你们两家店铺做了这种差异化服务，也只有你们两家的客房里有童记的商品，你们觉得用过童记日用产品的客人以后再想去别的地方留宿时，还看得上其他客栈吗？”

　　“其次，童记这边也会对消费满一定金额的客人提供优惠券，这个优惠由你们两家来定，比如千金楼可以出一个歌舞优惠，持这张优惠券的客人去你们那里点单可以减免一定的金额，同理，会仙楼出一个菜品优惠，具体为何你们自行斟酌。”

　　“而能在童记拿到这张优惠券的人必定是经济实力与你们店铺匹配的，那么这张优惠券就会变成你们对他们发出的邀请函，世人都有占便宜的心理，更何况是占千金楼跟会仙楼的便宜，你们觉得这对那些普通商人来说诱惑不大吗？”

　　傅云澜听罢茅塞顿开，东市西市因为离得远，两地来回坐马车都得两刻钟，更别提步行。

　　所以很多东市的客人都懒得舍近求远去西市的地盘。

　　而有了这个优惠券，这对于那些踌躇不定的人来说便有了一个让他们必须去的理由，变相增加客流。

　　至于差异化服务是专门提供给西市本地居民的，让他们得到更高层次的居住体验不说，也能让那些官僚们更加觉得有排场，的确是个双向引流的好法子。

　　“那酒楼的进货价与百货分店的进货价格有差吗？”傅云澜问。

　　“自然是有的，童记永远优先保护童记自己的利益，与酒楼合作不过是拓宽销售渠道，因此最低进价不可能低于百货分店。不过你们可以把这些东西作为一次性消费品算在成本中，客人离店时让伙计打包给他们带走。”

　　“如果他们觉得好想寻你们买，你们便给他们一个童记的优惠券，童记这边接收到客人后会单独记录，月底给你们两家分成。同样从童记过去你们两家的客人，消费后也需给童记分成，来往皆有利可图。”

　　嫣娘这会儿算是彻底明白过来，顿时眉开眼笑，“真不知道你这小脑瓜里怎么这么多稀奇点子，这想法我看行，不过会仙楼必须与千金楼放出同样的利润出去公平竞争，不能低价揽客，你童记发优惠券时也需两张同时派送，客人选哪家全靠自愿。”

　　“我看可以，我们先试一个月，如果可行就长期合作，之后遇到问题再解决就是。”傅云澜也应下。

　　“既如此，那我们就先签个书契吧，供货于酒楼的童记日化全部按售价的七折给你们，至于你们要在自己的店里加价多少童记不管，但是不能单独出售，毕竟童记的全国统一价不能变。”

　　“对了，你们还能把童记的正装做成二分之一或者三分之一的试用装提供给住店的客人，让他们对这些东西感兴趣也是招揽回头客的一个关键要素。”

　　“行，听你的。”

　　三人在书契上签字画押，具体的优惠章程得待二人回去后让账房仔细合算过才能决定，不过大方向有了，后面的细节估摸着一两天就能敲下慢慢推进即可。

　　吃过饭，三人散场，董娇坐上自家马车。

　　“姜湛。”

　　“我在。”

　　“今天与两家谈的这项合作你可能负责？这比百货本身要管辖的类目多多了。”她揉着有些发胀的脑袋轻声问。

　　姜湛勒了勒马绳把速度降下来隔着帘答：“